达州开发商的“三角恋”和现状 市场需要优化组合

现在已成过去

       2001年，达州房地产才完全进入市场化，之前很少看到的房地产广告陆续开始在媒体上出现。梁辉就是那个时候从广州回到达州的。梁辉说：“那时候的达州，旧城改造才开始，而在广东，房地产已经是一个发展非常成熟的行业。”回来后，梁辉决定在达州立足发展。当时达州的开发商对营销策划感觉很神秘，对策划人奉若神明。“点子谈得很高，开发商也耿直，有时遇到一些财务制度不健全的开发商，代理公司还为其代收房款。那时候房子也好卖。几乎还在打地基，房子就卖了70%。”梁辉说。现在，梁辉已经远离房地产代理行业，凭借在达州代理的几个项目积累起来的第一桶金，转行做起了品牌服装代理。“后来，这个行业出现了一些问题，本地代理公司很少拿到代理业务，除开有着特殊关系。”
　　
　　达州本土的房地产开发水准和开发理念相对滞后，开发商迫切需要一些有先进意识的营销代理商来合作，房地产营销一直在理性与非理性之间徘徊。在达州房地产发展的10年时间里，达州的本土房地产营销代理却像长不大的娃娃，处于一种营养不良的状态。究竟是怎样一种状态导致达州本土营销人士灰心丧气退出游戏？达州开发商、本地代理商、外来代理商像一场琼瑶戏里的“三角恋”，让达州的房地产市场充满了悬念和追逐，他们给达州房地产带来了怎样的改变？本报记者经过深入调查采访，终于揭开了其冰山一角。
　　
　　品牌战略：开发商“恋爱”的第一标高
　　
　　“我们选择与成都的代理公司合作，主要是从我们公司的战略品牌出发。其实在某种意义上，不管是成都的代理公司还是达州的代理公司，他们在营销技能上不存在专业上的差异，有的就是资源整合力上。成都的代理公司对一线市场熟悉，对于我们公司在品牌合作伙伴的选择上有很好的建议参考权。”达城南外某知名地产商告诉记者。
　　
　　品牌战略是达州开发商在“恋爱”中对应征者的第一标高。就如网络红人凤姐要求男朋必须是清华大学、北京大学的研究生或者博士，否则免谈一样。
　　
　　达州本土房地产代理是否就是端不出去的菜呢？记者采访了达州本土的一家代理公司，公司负责人莫先生说：“从公司的战略上考察代理公司，是没有错的。但达州的开发商盲目地选择重庆、成都的代理公司，没有取舍是一种近乎病态的心理，他们偏执地认为达州的本土代理商在品牌合作上有损他们的形象。这是一种虚荣心在作怪，因为他们所在的圈子都是从外地请来的‘和尚’，如果自己不请，在圈子里面是很难做人的。这样的心态造就了本土的代理公司很难在达州生存。”让莫先生业务峰回路转的还是达州一个开发商给他支的招。
　　
　　2008年，莫先生的一个朋友在西外开发一个高档楼盘，有很多成渝的代理公司竞标。朋友对莫先生说：“公司要求在成都寻找一家代理公司，你是本土的代理公司，很难入围。”莫先生听后，无比懊恼。朋友说：“我建议你马上在成都注册一家代理公司，这样你的入场几率就很大。”在朋友的建议下，莫先生在成都注册了一家代理公司，最终，他与成都另一家代理公司对该项目实行联合代理。在经过半年的竞争中，莫先生以绝对的销售业绩将对方淘汰出局。现在莫先生以成都公司的名义在达州招揽了不少业务，业绩蒸蒸日上。不过莫先生心里仍然感觉不爽，“达州开发商应该注重实际，不要做表面文章，当然，达州的代理商水平参差不齐，整体上与成都重庆的代理商有差距，但我们应该积极地面对，不能一刀切。”
　　
　　保证金：开发商“恋爱”的豪门盛宴
　　
　　在达州房地产营销代理商实行“保证金”制度，是恶性竞争造成的恶果。少则二三十万，高则两三百万的保证金，让不少达州本地代理商望洋兴叹。记者在调查采访中发现，有的项目只有几万方，而保证金却要高达几百万，仍然有不少的外地代理商蜂拥而至。资金不足的开发商往往用这样的钱将项目前期启动。
　　
　　西外某开发商说：“保证金制度是对代理商的一种约束，因为现在很多代理公司在谈判的时候习惯将自己神话，所以收取适当的保证金对双方都有好处。是开发商对代理公司设置的一道门槛。与我们找对象总要有个标准是一样的。”
　　
　　莫先生说：“保证金制度，是不合理的。代理公司所做的是为开发商锦上添花的销售业务，代理公司不是开发公司的救命稻草。因为对于一个项目来说，代理公司的保证金对于项目成败无任何意义，但对于代理公司来说却是很大的资金压力，开发公司不但不为代理公司支付前期的项目销售启动费用，反倒收取保证金，这是房地产业市场细分一个恶性病变。凡是，在达州要求打保证金的项目我一概不做。你想，我有两三百万，我还做啥子代理，跑到南外做开发去了。保证金制度是开发商严重的自信不足和资金短缺，是开发商设置的一道不堪入味的豪门盛宴。”
　　
　　因达州的本土代理商在融资渠道上比较窄，在开发商要求数额不菲的保证金后，往往选择退出，而外来代理商却能通过宽阔的平台在短时间内融资，并顺利入场。在经过激烈的争夺后，却被保证金挡在门外，达州本土代理商苦闷无比。
　　
　　“三角恋”出现了偏宠，有人忧愁有人乐。
　　
　　本地代理商：
　　
　　不玩花架子，我们讲实战
　　
　　达州房地产发展越来越成熟，对代理商的要求也越来越高，除了项目包装，首当其冲的是销售。2008年，达州的代理公司终于有了一次抬头的机会。地产寒冬冰冻三尺，资金压力让达州开发商不得不放下身段请达州本土代理商出场。本土代理商利用自己强大的本土人脉资源，对购房客户展开引擎收索，让一些开发商度过了难熬的冬天。莫先生说：“当时，有几个开发商到我办公室来，要求我在三个月内回笼现金2500万，当时的市场，可谓是雪花纷飞，哪个敢接，可谓英雄本色。在对他们的客户人群进行分析后，我答应了，一方面佣金很高，第二，我也想通过这次战役让开发商和外来这些策划高手们看看，达州的营销是怎么做的。在临春节前三个月，开发商面临着强大的压力，我时常在晚上12点后被某个开发商邀请到茶楼咖啡店聊销售。最终在约定的期限内我圆满交卷。我们不玩花架子，讲实战，这是我们的原则。”
　　
　　业内人士认为，营销公司是一种智力型服务单位，因此必须要有懂房产营销这行的智慧型专业人才，尤其是面对逆市的时候，会知道要去做什么，以及如何去做。市场好的时候，房子怎么样都能卖出去，根本无法检验营销水平的高低，2008年的金融危机从某种程度上来说，就是一块试金石，真正去检验营销代理公司的营销水平和市场把握能力。
　　
　　外来代理商：
　　
　　融合共生，明天会更好
　　
　　“外来的和尚会念经”，这是千古名言。外地公司确实在经营理念、眼界上都要略高一筹。许多外来的房产代理公司进入达州市场，确实在整体上提升了达州房产营销理念和操作水平。对于达州本土代理公司被边缘化的传闻，外来的代理公司并不这样认为。高韵是成都一家代理公司的总经理。在达州接了一个高端项目，他说：“其实达州本土的代理商在外场环境掌握及各项资源调配上是我们所无法比拟的。虽然达州的开发商迷信成渝代理商，有他们所考虑的品牌战略因素，但我们希望与达州本土的代理公司一起将达州的房地产服务做得更好，达州本土代理不存在被边缘化，在逐步的发展中，通过内功的修炼和形象的提升，会走出这个误区，我们衷心希望，达州明天会更好！”
　　
　　在这场剪不断，理还乱的“三角恋”中，业内人士表示：“尽管开发商在其中掌握着生杀予夺的权利，但通过这样的竞争会使达州的房地产开发和营销水平提高到一个新的台阶，市场需要这样的优化组合。”

       本文转自：达州房产网 www.d***c.com

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秋老虎

开发商“恋爱”的第一标高